Atingir objetivos é algo que depende de organização. No caso do setor de vendas, essa organização é ainda mais importante para que não se percam oportunidades. Hoje, vamos falar exatamente sobre isso: como estruturar um setor de vendas em 5 passos!

Como estruturar um setor de vendas?

Sua companhia já passou por momentos nos quais os resultados das vendas não foi o esperado?

E, durante estes períodos de baixa performance, algum problema em particular foi detectado. É comum que os negócios sintam que têm potencial para uma performance muito melhor e que comecem a buscar motivos, mesmo sem fazê-lo de forma estruturada.

De fato, tudo isso é muito natural no mundo dos negócios. Desenvolvemos nossas atividades em ambientes altamente competitivos e a própria vivência diária já mostra que sempre há algo que pode funcionar melhor.

Exatamente por isso, os administradores e gestores corporativos costumam buscar formas de implementar as modificações necessárias para assegurar que a produtividade esteja de acordo ao esperado e os resultados do negócio sejam os melhores possíveis.

Para isso, entretanto, é fundamental desenvolver técnicas e estratégias que busquem estruturar o setor de vendas da forma correta. Hoje, vamos falar exatamente sobre isso. Confira!

 

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#01 Escolha o modelo

A primeira coisa que deve ser feita quando se busca estruturar o departamento de vendas é escolher o modelo mais adequado para o seu negócio.

Neste sentido, considere as táticas  de abordagem aos clientes, assim como a quantidade de colaboradores presentes na sua equipe, além de não esquecer os recursos necessários para colocar cada modelo em funcionamento.

Por exemplo, sua companhia pode escolher entre:

Field Sales: Modelo mais comum, no qual os vendedores vão ao local onde se encontra o cliente. As vendas de campo são melhores para estabelecer uma relação de proximidade, mas apresenta um custo mais alto.

Inside Sales: As vendas internas são um modelo que tem ganho espaço no mercado. Todo o contato com os clientes se dá a partir do próprio ambiente da empresa, seja por meio de  chamadas telefônicas, e-mails ou videochamadas. Sem a necessidade de deslocamento, o Inside Sales costuma ter um custo bem menor, quando comparado às vendas de campo.

Self-Sales: Na venda direta, praticamente não contato entre os vendedores e clientes. As compras são feitas por iniciativa própria, quando o cliente em si procura o ambiente do negócio. É um modelo muito comum em e-commerces e companhias com ticket médio menor.

 

#02 Escolha sua equipe com cuidado

Com o modelo decidido, passamos à fase de escolha dos colaboradores. E, convenhamos, para ter um departamento de vendas funcional, é fundamental contar com pessoal de ponta. Os resultados estão diretamente relacionados com a contratação de pessoal qualificado.

Naturalmente, incorporar profissionais com alta competitividade e orientados às metas é importante. Mas também vale a pena escolher perfis variados, complementares. Caso contrário, seu departamento de vendas pode transformar-se em uma competição, o que prejudica o desenvolvimento do espírito de equipe.

 

#03 Identifique um líder

Todo grupo precisa de uma pessoa à frente, que decida, que agregue, que transforme um potencial e números efetivos. No setor de vendas, não é diferente, você precisa encontrar um líder que tanto domine os conhecimentos da área como também seja capaz de transmitir estes conhecimentos para as outras pessoas.

 

#04 Organize o pessoal

Se você já tem um líder e uma equipe, chegou a hora de organizar todos os diferentes perfis e habilidades específicas de acordo com o modelo de funcionamento escolhido.

Você pode começar organizando os colaboradores segundo as etapas das vendas. Coloque os que melhor se desempenham em cada função para desenvolver e melhorar estas etapas.

Se alguém é muito bom em prospecção, mantenha-o na função. Já outras pessoas possuem melhores habilidades de negociação, crie os critérios e responsabilidades de forma bem estruturada e incorpore estes colaboradores em suas atividades.

 

#05 Crie metas possíveis

Não comece a estruturar o setor de vendas estabelecendo metas inatingíveis. Isso não adianta nada e ainda cria uma sensação geral de que nenhum dos objetivos está sendo atingido.

O engajamento em si está intimamente relacionado à definição de metas realizáveis. Você pode até pedir para os colaboradores sugerirem metas factíveis, sempre ajustando às necessidades da companhia.

Com estes cuidados, sua companhia já estará um passo adiante na estruturação de um departamento de vendas funcional. Do controle de vendas à definição dos colaboradores em cada função, são precisos muitos ajustes e reajustes, sempre atentos às necessidades  pontuais da companhia.

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