28 maio 6 dicas para melhorar o gerenciamento de vendas

“Quem não mede não gere”. Em qualquer departamento, possuir indicadores e fazer medições e análises é importante. Em vendas é fundamental.

Por onde começar? Defina seus indicadores e de onde você poderá extrair essas informações. O que é importante para o seu dia a dia na gestão comercial? Pode ser quantidade de ligações, quantidade de oportunidades em aberto, quantidade de oportunidades para fechamento no mês ou no trimestre, quantidade de clientes perdidos e seus motivos, taxa de conversão de vendas, inadimplência ou controle de recebíveis, por exemplo. Implemente uma metodologia que faça sentido para o seu negócio nas diferentes áreas. 

Aqui vai uma lista de sistema que podem ajudar em uma gestão completa e eficiente de vendas:

1. Escolha um bom CRM e ERP

Controlar os clientes em todas as fases antes da venda e também no pós-venda é o primeiro passo para ter uma gestão efetiva. Qual CRM é melhor? Depende. Do seu cenário, do seu segmento, da sua verba, entre tantas outras variáveis. Grande parte dos sistemas possui uma versão de teste. Avalie, teste a usabilidade, peça para a equipe dar opinião. Se eles não comprarem a ideia, será muito mais complicado e demorado padronizar o uso e deixar de lado eventuais controles manuais. Vale o mesmo para os sistemas ERP.

2. A melhor maneira de padronizar os sistemas

Dependendo da versão do sistema escolhido, principalmente se for uma versão gratuita, pode ser difícil aplicar algumas customizações. Por isso mesmo é tão importante definir seus indicadores antes de qualquer coisa. São os indicadores que te darão a visão do que é melhor no dia a dia e não o contrário. Não deixe que o sistema te faça ignorar um indicador que você considera importante.

3. Tenha um forte controle de qualidade e pós-vendas

De acordo com uma pesquisa da American Marketing Association (AMA), em 94{81f30d0f080ea3f6fa0e0a563b9110c360f977c4e76dd52fff6ba6edc51a8579} dos casos de perda de clientes, o motivo é a falta de uma boa estratégia de pós-venda. Não faça parte dessa estatística. Não esqueça seu cliente depois que você o conquistou. Crie padronizações de contato periódico. Se você acha que isso seria um custo, está enganado. Aliás, é mais barato. Kotler, um dos maiores especialistas de marketing do mundo, já ensinou que conquistar novos compradores custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os antigos.

4. Comunicação interna é vital. Todos vendem

Gestão de vendas tem a ver somente com a área comercial? Negativo. Todos vendem. Por isso é importante que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa. Certifique-se que todos sabem para qual lado remar. O simples é melhor. Tenha uma comunicação direta, uma política de portas abertas e alimente feedbacks.

5. A conciliação é fundamental

Se você vende com cartão de crédito ou débito, controlar cancelamentos ou se está recebendo corretamente da adquirente e no prazo certo, é fundamental. Com cada vez mais as vendas sendo processadas via cartão, é preciso ter gestão desses recebíveis e um controle de fluxo de caixa, caso contrário, você pode estar perdendo dinheiro sem nem perceber, com exceção do fato das contas não fecharem no final do mês.

6. Aplique, analise, atualize

Não há uma receita de bolo que funcione de forma padrão para todos. Teste indicadores. Mude se não forem efetivos, mas comece o quanto antes. Ter gestão é fundamental. Isso não é apenas para grandes empresas e nem precisa significar custos elevados. Segundo o Sebrae, 27{81f30d0f080ea3f6fa0e0a563b9110c360f977c4e76dd52fff6ba6edc51a8579} das empresas fecham nos dois primeiros anos de vida. Os dois principais motivos para o fechamento são: falta de planejamento e gestão. Esteja entre os 83{81f30d0f080ea3f6fa0e0a563b9110c360f977c4e76dd52fff6ba6edc51a8579} que continuam se desenvolvendo e impulsionando o mercado.

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